反直覺的數據，折射出更真實的中國市場

    九個反常識數據

這是經過我邏輯上的推理得出的。星巴克發了一條新聞：700萬星巴克會員接入支付寶。

基于700萬會員，如果我們算星巴克每7個客戶有一個開通會員，那么就有4900萬喝過星巴克，10個里有1個那就有7000萬。

星巴克在上海的門店是最多的，500家以上，這個城市2500-3000萬的人口（含流動人口），三成喝過的話，是900萬。中國目前星巴克的門店數是3400家，大多數覆蓋在一二線城市。一線新一線二線（含廣義二線）的人口總數不超過3.6億，里面三成是1.08億，兩成是7200萬（越往下門店越少，滲透率更低）。

因為我沒有準確數據，我只能倒推，無論從哪個角度去倒推，90%的人都沒有喝過星巴克。

故而知道并不等于喝過，并且一定有海量的人不知道星巴克。以上數據，我依然是比較保守的推斷。

2016年，農夫山泉的年銷售額達到了109.11億元。其中包含新產品和高端產品，桶裝水，會議酒店供水等等。雖然農夫山泉的客單價不高，但是他的受眾人群是比較集中的，我一年可能要花2400元以上在農夫山泉上。假設客單價20元，那么只有5億多人喝過。

另一份《2018全球品牌足跡報告》顯示，農夫山泉消費者觸及數達3.35億。故而，即使這個品牌是大眾到不能再大眾的了，依然不可能做到人人都喝。

光北京市就有20萬人從事足療，我們來往全國推一推，1000萬依然是保守的估計。

2018年，全國有效的因私普通護照私有量1.3億本。這個數據是中國出入境管理局發布的。也就是說起碼90%的中國人沒有出過國。

為什么每次坐飛機工作人員都會演示一遍安全操作？因為跟你一起坐飛機的人中，起碼有一半是第一次坐飛機。

中國頭等艙用戶不超過600萬，每年常旅客不超過1500萬（年飛行超過6次的稱為常旅客）。

由此可以看出：在航空雜志投廣告，其實就只有那1500萬人能看到。所以，航空業廣告商做廉價產品是行不通的，必須針對那1500萬人的產品和服務才能實現有效目的。

國航的白金卡用戶不超過5萬人，聽說東航不超過5000人。（除了一些特殊渠道，一年盯著一個航空飛行120次經濟艙，60次商務艙，40次洲際公務艙才能拿到白金卡）

每一個中石化加油站都有一個易捷便利店，它目前是中國最大的便利店，有25000多家門店，占全國便利店份額超過20%，很難被超越。（數據來源《2018中國便利店發展報告》）

像上海靜安區的一些小別墅，還有北京四合院，都是少量而不可再生的，往往這些房子很受歡迎，很多人喜歡租這樣的房子。我們公司租的房子的二房東就是這樣的人。

早期做租賃的中介發現這一現象后，就把這些房子一套套收過來進行改裝，進而成為二房東。

我大概算了下，如果成為20套老別墅的二房東，每個月凈利潤可達50萬，每套差價在2-5萬之間，合同一簽就是10年。

因為除了中國、德國等少數國家，全世界大多數人不吃豬蹄。在很多國家，它是被當廢品處理的，所以中國人去收購拿回國內，比國內采購還便宜。

過去，歐洲人不大知道世界上還有個東西叫棉毛褲。中國有個小伙子，把浙江生產內銷不掉的棉毛褲拖到歐洲，趁他們冬天特別冷的時候去賣，賣得特別好。

    中國的四大優勢和巨大契機

如果這四點不發生改變性改變，那么我們依然是有巨大的機會。

①  中國具有全球最強的終端制造產業鏈和產業集群。

我上次去印度和埃及，帶的是iPhone手機。上面套了有6個玻璃鏡頭的手機殼，當地人都非常好奇問我這是什么？他們根本沒有見過。這在中國被認為是低端制造，但其實在全球是中端制造了，在全球絕大多數地區都無法生產出來東西。

因為這個產品涉及的產業鏈和零部件非常多，而全世界也只有中國能夠最高效、最低價、最批量地生產，并以最大規模的消耗掉。

在中國的南部和東部地區，有大量的縣城變成了一個個產業的集群，整個縣城都圍繞著一個生意展開，你在那里走幾公里就能找到一切需要的東西，但在別的國家可能要跨國才能完成。

對中國制造我有一個基本的判斷：中國是全球最強的中端制造大國，沒有之一。任何一個國家無30年積累，無政策連貫性支持，無法取代中國中端制造的優勢。

②  我們的勞動力已不是全球最便宜的，但是勞動力素質全球最高。

現在只有中國的勞動力是最具有勤勞、刻苦精神的。越南，柬埔寨確實勞動力更便宜，非洲更低，但是職業技能難以比肩。

③  我們依然是全球最大的消費市場。

今天大部分中國人已經改變了儲蓄的習慣，樂于消費。

④  中國人是全球最渴望改變命運的。

印度人都信印度教，印度教告訴你人分等級，這輩子好好修行，下輩子再升級到婆羅門。

在中國沒有這樣的教育，中國人都相信能通過努力過得更好一點。

關于人口，大多數人對其判斷都是非常情緒化的，也是錯誤的。

美國經濟學家研究發現：長期高速的經濟增長會對國民性格產生很多改變，他們會更樂觀、更自信、更積極向上、更開放、更包容。

這些因素集中體現在中國的00后身上。

    某些農村地區幸福指數遠高于城市

農村收入并不高，但他們有宅基地，有自留地，他們可以將自留地租出去，每年收取租金。他們的幸福指數很高。

基于大量的觀察發現，現在農村里種地的人很少，并且幾乎都用機械化種植，很多會外出打工賺錢。在他們眼里，大城市不是他們的世界，老了還是要回去，老家還有地。只要想到自己有土地，他們吃再多苦，都是樂意的，這是基于大量的觀察發現的。

    90后到00后的消費觀發生很大變化

①   消費升級

90后、00后在社會認同感上的消費，在他們進入社會幾年后就會和上一代人趨同，并且更愿意提前完成這種認同感的消費。他們中很多人的第一輛車一定不是雪佛蘭，而是直接進入高端車的低配版，所以奔馳C系列、寶馬3系、寶馬X1都賣得特別好。

另外，奢侈品年輕化趨勢非常明顯，體現在很多小姑娘在20多歲的時候就開始用La Mer了，而在歐美，更多成熟女性選擇它，不僅僅是錢的問題。 

我認為90后的第一次裝修是一波不可再生的資源，并且這波90后一定比后面的每一代人都多。

裝修中，很多大件，包括家電、家居、甚至小家電，你沒事是不會去更換的，而90后的結婚潮已經到來，雖然他們中很多人選擇了不婚和晚婚，但是在壓力較小的三四線這一波行情還是比較明顯的。

所以，90后的裝修升級一定要抓住，如果錯過了，可能三五年內都沒有消費了。

②   孤獨催生商機

90后比較懶，還有獨生子女病，孤獨將催生一大波的商機。

孤獨的年輕人喜歡養動物，他們會帶寵物去按摩和游泳，等到他們出差的時候，會找個寵物店寄養，不到1平的地方1天要花300塊。此外，還有專門的寵物殯葬，基于此，寵物市場一定還會擴大，并且每年快速增長。

③   比起KOL，他們更相信真實用戶反饋

在騰訊提供的00后報告中，我們能夠看到：KOL（關鍵意見領袖）的影響力量在下降，比起KOL，00后更相信真實的用戶反饋。對于所有品牌主來說，未來的投放會變得很難，因為你需要對接海量的超級用戶，并且你要把他們當作一件很重要的事情去運營。

④   對國產品牌的認知正在改變

今天，國產品牌并不比國外品牌差。這個問題在00后的心目中正在形成。

主要有以下3個原因：

對于00后來說，他們向往在專注領域有深刻見解的品牌。老一代人恨不得一個產品具備所有功能，但是今天00后更喜歡專業領域的、垂直的、優秀的品牌。

⑤   00后的存款是90后的兩倍。

雖然00后存款只有1840元，但90后更少，800塊。（數據來源于騰訊最新的00后研究報告）

     關于人口紅利

我們總是很悲觀地說人口紅利沒有了，其實只是分紅方式發生了改變。

現在的人口紅利正在體現為地區性、結構性和微觀性，每個地區不是統一統籌的。

即使目前中國年輕勞動力更少了，但依然在絕對數量上超越了大多數國家，并且中國的勞動力具有素質跟薪資的平衡優勢。

不要老是覺得員工就應該給你干什么，這是錯的。你首先要思考的是，你能為你的員工干什么，能幫助他們實現什么。

也就是說，夢想要有，但回饋也要有。

    勞動力總數還在增長

目前我國勞動力還沒有衰退，去年農民工總數比上年增長了0.6%。農民進一步從土地中解放出來。

相比去年，城鎮化進一步提高，按照這個趨勢，我認為中國的城鎮化率未來會向發達國家看齊，達到70%左右。

第三季度農民工外出打工獲得的收入平均11130元。但他們有自留地，還有宅基地（以上數據全部來自于國家統計局2018年）。

這里我們要分享一下看企業的方法論，我寫了很多在這里改變偏見系列的文章，看起來有的觀點很出格，但其實有一套嚴謹的體系。

    看企業是有方法論的

①   看頂層設計。

頂層先設計好，設計不好后期很難發力。

②   看戰術。

戰術要跟團隊一起看，看團隊，高層跟基層要分開看。

如果員工都覺得老板是個騙子，不相信他的夢想，這是有問題的。你會發現，那些優秀的企業，起碼有30%的員工非常相信老板，50%的員工沒有那么相信，但是覺得老板說得對，就跟著做。

如果你的公司是這樣的，成功的概率會更高。

③   看大市場。

如果這個市場很小，你也很難做，所以大市場就是企業發展的天花板。

機遇來自于時間窗口。每過一個階段，社會要素都會發生變化，在變化的過程中，我們就能找到重新切入存量市場的最大機會。

④   看執行。

看執行是不是到位，如果執行不到位也是白干。

    讀過書的人認為的內容跟現實一般是兩回事

我們都說互聯網是規模經濟。其實互聯網在一定程度上是反規模經濟的。用戶時長是有限的，很多公司都在搶，也就是說買用戶的成本非常高，到一定程度后是反互聯網規律的。 

趣頭條之前聘請了很多優秀的編輯，編輯精選了很多文章推送給他們的用戶，發現點開率很低。

后來他們把一篇廣場舞教學的視頻放到了第一位，而且是全量推送給所有的用戶，點開率高達10%，10個人里面有一個人看。

這就告訴我們，很多時候讀過書的人認為的內容跟群眾認為的是兩件事。

     品牌要做到用戶洞察、留客、復購和裂變

騰訊的朋友告訴我，又有一些品牌通過小程序的投放實現最快速的男裝定制，月銷15萬單，單價200塊。過去這事很難，因為男人的錢是很難賺的，你要找到他們也很難。

這里面兩個事情是最關鍵的，他解決了過去不能解決的問題，一是柔性供應鏈，二是精準投放。定制的成本，通過柔性供應鏈下降了。沒有這兩點，男裝定制依然是個小而美的生意。

當我們說到親子類的賬號，我們認為親子類賬號就應該賣嬰兒紙尿褲、兒童玩具。但有贊的朋友告訴我，有贊上很多親子號賣得最好的是零食，是大人用的東西。

為什么呢？因為他每天被孩子折磨得很痛苦，所以晚上給自己買一點東西吃，自己太辛苦了。所以我們很多時候對用戶的理解是錯誤的，是偏差的。

有一個網紅直播賣白酒，銷量是兩三天上千萬，客單價900塊錢。這告訴我們私域流量的時代已經到來了，你必須真正做好用戶洞察。

私域流量的運營跟傳統的投放有三個關鍵區別，叫做留客、復購和裂變。

以前投過去了，人過來了，買了，走了。現在是人進來了你得留住，留住之后讓他反復地買，反復買完你還得讓他幫你拉人頭，裂變，做好這三個環節。

今天很多賬號只有2萬粉絲，在我眼里2萬粉絲都不能叫規模的，我都覺得2萬粉絲是不可能賺到錢的。但他們通過做留客，發掘他們的需求，做好復購、裂變活得挺不錯的，這是顛覆我原來認知的。

     價值百萬的金屬切割機在快手上賣掉了

我們和快手溝通的時候發現一個很神奇的事情，價值百萬的金屬切割機在快手上賣掉了。過去大家一直以為互聯網上只能賣便宜的、高頻的、生活必需品。他們怎么賣的呢？

他就放了一個切割機轉啊轉，能把金屬球切下來，有廠商的老板看了就想買。主要原因是，鄉鎮企業家都喜歡上快手，所以受眾契合，并且這種視頻非常的直觀，是帶有銷售能力的。

鄉鎮企業家采購設備，你跟他演示很多PPT是沒有用的，他要看直觀的效果。所以經常有人在快手上做暴力演示，我上次看到一個人賣釣魚竿，他釣了200斤的桶在天空旋轉，下面有人留言說這個釣魚竿在哪里買，我要買。這叫效果廣告，往往是簡單粗暴的。

全國快手播放量TOP10的鄉鎮，第一個是連云港的海頭鎮，那里有非常多的人是通過直播賣魚：今天我剛打了魚，晃的都站不穩了，就有很多人下單了。這就叫效果廣告。

這就給我們提供了一個邏輯，在不同的場景下可以做不同的事情，我們要大膽地去思考很多問題。

    書讀多了反而讓人變得反智

人讀書多了，有時候會進入一個奇怪的現象——反智。

聰明人總是以為自己能搞懂一百種生意就能做好一百種生意，這是徹底錯誤的，你的一生只需要做好一件事情就可以了。

很多老板的反智出現在什么情況下？就是主業都有問題了，想通過副業來救你的公司，99%的情況下是不可能的。

當你的主業出現問題，你應該解決你的主業問題，而不是去搞副業。不要試圖去做不符合你能力模型的業務。

舉個例子，我跟馬英堯 (尚美生活&OneZone創始人) 探討了很多回小鎮青年下沉市場，即使我們把這個東西寫成10萬+、100萬+，只能證明我寫東西很強、總結能力很強、邏輯很強，不能證明我跑到小鎮就能做生意，所以不要去做跟你能力模型無關的事情。

不足夠熱愛的事情你就無法掌握、經營它的本質，一定要熱愛，熱愛的時候你才能發現別人發現不了的東西。

     不熱鬧的行業可能很賺錢

很多人覺得這個行業不熱鬧就掙不到錢，這就是反智，掙錢的人是不會跟你說掙錢的，怎么掙錢的。太過熱鬧的行業才是掙不到錢的，不熱鬧的行業多是掙錢的。

我在廣州認識一個老板，在珠江口挖沙，每年挖沙的利潤相當可觀。

這個行業熱鬧嗎？不熱鬧。但這些才是掙錢的。

升級的成本要低于收入。這是一條常識，但今天很多人是沒有常識的，比如你把你的門店升級的很高端，最后人家就來拍照，不買東西。這是錯的，這是最簡單但最容易被忽略的生意的本質。

很多行業的規律是1%—2%的人是賺大錢的，18%的企業是賺錢的，30%是平的，50%是虧的，剩下不賺錢和虧錢的企業，天天在網上說這個行業走到頭了。

     大談顛覆的人，往往對這個行業就了解30%

往往當你對一個行業了解到30%的時候，你會覺得又發現一個巨大商機，覺得我要來顛覆這個世界了。往往走到70%的時候你就徹底信心崩塌了，原來你所思考的一切問題都已經有人思考過了。等你扛到90%的時候，就會發現也沒有太多對手了，過了95%，你面對的只有幾個玩家了。

每個行業都有金線，我們一定要找到那條線在哪里，找不到你就永遠不可能得道。

    很多的悲觀都是情緒化的悲觀

在消費方面，我舉一組例子：

家里有兩套房，兜里還有100萬，貸款300萬，股市套牢50萬，心情很不好，但是該吃吃該喝喝什么都不少。

家里一套房，兜里50萬，沒有貸款，上升無望，心情很不好，但是該吃還得吃該喝還得喝。

家里沒有房，兜里有10萬，打算買房，但覺得有點遠，但是該吃還得吃該喝還得喝。

很多的悲觀都是情緒化的悲觀。不用過于關注。

看什么呢？看工業，看發電量，看高速公路，高速公路上沒車了，發電量下降了，那可能真的有問題了。這些數值沒有特別大的波動，大概率上問題還不是很大。

清朝的時候，有一場戰爭叫雅克薩戰役，俄國人跟大清打了一仗，后來清朝贏了，但贏得非常艱難。俄國當時已經裝備了最先進的火槍，火槍隊對清兵形成了很大的威脅。但是大清有大炮，所以最后大清用大量的紅衣大炮壓制住了火槍，他沒有意識到火槍才是更先進的裝備。

這個時代也是如此，很多時候企業最后看起來贏了，但依然是上一個時代的優勢。你以為應該加強這個優勢，但其實世界已經改變了。可能到下一個節點，你的大炮就是廢鐵了。

    炫耀從不改變，只是方式發生了改變

今天很多人覺得，過了一個階段，人就不會去炫耀。我覺得這事瞎說的，你的LOGO是不見了，但是你每天都把你兒子的私立學校掛在你的朋友圈，為什么你在上班的時候發朋友圈都沒有定位，但是到了普吉島和洛杉磯都要帶上定位？

這種都是炫耀。

炫耀從來沒有改變過，只是方法在不同的人群里有一定變化。我們只要抓住這個變化就能找到一些規律。

    靠勤快致富的行業都需要尊重本質

我上周寫了一篇文章《世間沒有新零售》。我認為世間沒有“新零售”，只是零售變新了而已。

本質是零售，而不是新，本質性的問題從來沒有變化過，租金、押金、賬期、人員、招募、管理、培訓、預防、物流倉儲、周轉率、坪效、人效，轟轟烈烈的四年新零售創業只讓中介跟裝修隊和物業賺到了錢。

線上線下打通對于大多數企業是不成立的，因為當你的用戶不是全量用戶的時候，兩端用戶是匹配不上的。

中國目前很多行業都稱為“勤行”，所有靠勤快致富的行業都需要尊重本質。

我以前開了十幾家果汁店餐廳，倒了一半，后來我得出結論，不是道理說得很明白，就能把事情做好。

    新人愛說跨界打擊的，基本上是跨界來被打擊

跨界打擊的前提是你要打的那個人，他會的你都會，他不會的你也會。

他會的你不會，還沒到用你的技術的時候你就被他打敗了。

社會零售的總需求增長已經放慢，慢于渠道分化的速度，這就意味著五年之內很多渠道就徹底垮了，崩塌了。

     消費升級也體現在更精簡的SKU

網易嚴選之所以最近出了很多問題，是因為它的SKU更多，其實它應該做更少的SKU滿足80%的需求，而不是為了那20%的需求去制造80%的麻煩，這是很重要的。

很多時候花里胡哨的東西是滿足一小群人的，京東京造上有一個很重要的品種，叫乳膠枕，賣得特別好。

以前我們買枕頭都要買泰國的，說得特別牛逼，但是今天我們對國貨的信任度正在快速提高，在京東平臺上，男性的轉化率高于女性的，尤其是在以這種類型的消費升級為主的。

     直播最重要的不是直播，是叫大哥

制造垃圾快樂是當下最高效的吸金方式，小程序算命、逆襲小說、小姐姐直播，大家都喜歡看。

什么樣的人最喜歡在直播平臺打賞？就是有錢但是在平時生活里沒有人重視他的人。

這個秘密我是怎么知道的？我當年開店的時候跟一個包工頭老板聊天，他說，他那一年打賞花了10萬塊，但他是他們圈子里打賞最少的，他們都是100萬起步。

我后來研究了一下，那些包工頭每年能賺幾百上千萬。但是在工商界，很多人都覺得他比較LOW，不能上臺面，他們就很失落。

所以他們就喜歡去直播平臺上打賞，很多人為了被口播花了大量的錢，在那里他能獲得尊重和榮耀。所以直播的本質是口播，而不是直播。

實體經濟，實體品牌，只要本質不發生改變，就永遠會有喜新厭舊、物極必反的機會。

舉個例子，前幾年女生喜歡買蔻馳的包，結果早上地鐵門一開，一節車箱出現了10個蔻馳。

于是她們找到了下一個品牌，過了一年半載，地鐵打開又是10個這個品牌，然后她們又要去換別的牌子，這就叫物極必反，喜新厭舊。

新國貨崛起兩條路最靠譜，第一個是性價比：高質量、高逼格、中低價格。第二個是主打圈層高質量高價格。

     工廠的轉型之路

今天的中國工廠，過得好的有兩種：

一種是做短線，做高質量、低價格、針對C2M（顧客對工廠）模式的產品，然后通過各種平臺快速消化，只有這樣才能保持產線運作、保持工廠流水。但是沒有品牌只能解近渴。

一種是做長線，做高逼格、低價格的品牌。也就是在初期用規模換空間，用規模降成本，中期要思考如何做成一個品牌。

但是，做長線的企業里，大部分工廠很難出品牌。因為沒有這樣的基因，它的頂層設計和團隊都是錯的。比如高薪挖來一個人做品牌，又不很信任，也不放權，非要用自己的產線思維去管人家的品牌思維，這也是不行的。所以基本上能實現迭代的工廠仍舊不多。

   四類產品的降維打法

產品，我們可以通過一個區隔方式分成四種：

① 功能屬性的產品優衣庫化

什么叫做優衣庫化？優衣庫最早進入美國市場的時候開在沃爾瑪邊上，因為開在鄉下沒有人買，覺得這是很LOW。

優衣庫是做怎么起來的？它把重金花在了最好的街頭，開最好的旗艦店，打造一個中產階級偏高的象征的東西和品質感，但是它的價格是偏低的。把快消品的功能性做成一種符號，一種腔調，才能贏得人心。

② 身份屬性的產品奢侈品化

身份屬性的產品奢侈化，但它是功能屬性為主。我覺得功能屬性就是即使性價比很強，也很難成為企業家需要的東西，或中產階級偏上及中產需要的東西。這里必須去打造你的區隔感，身份屬性的東西要做的高級，要有奢侈品的感覺。

③ 高頻消耗品上癮化

高頻的消耗品一定要帶有一定的上癮化，如果你不能上癮，不能形成某一種觸覺和連接的感覺，你是很難做好這個生意的。

舉個例子，很多人抽煙并不是為了抽煙，他就喜歡手里有個東西，成為一種衍生的器官了。創造上癮的特性很重要。

比如，牙膏在最早推出的時候不起泡沫，但他們的產品經理發現，如果沒有泡泡、沒有薄荷味道，很難讓人上癮，覺得這東西沒效果。所以后來就一刷都是泡、很清涼，消費者覺得這樣才有效，產品就普及了。

也就是說，你的產品可以加一點沒有實際作用、但能讓人上癮的東西。

④ 低頻耐耗品信仰化

今天很多大家電其實是屬于耐耗品，一定要有信仰、有圈層。

    行業現象

① 鹵制品

中國鹵制品行業是一個高度分散的行業，行業研報數據是2500億，但是因為有大量不開票的現象（菜場、小作坊、路邊攤等等），所以業內甚至有人預估是8000億。

絕味鴨脖是行業頭部企業，大概一年40億營收。所以這是一個離散度很高的產業。也就是說：你還有機會在一個地區生產出一個幾個億的鹵制品品牌。

② 乘用車

目前中國的乘用車市場遇到一個很重要的問題，產量和銷量的差值正在擴大，意味著大量庫存的產生。怎么解決？我有兩個想法，首先中低產線的車可能會通過更好的網約車制度解決，讓車更好的共享。其次，走向海外。非洲都是日韓品牌車為主，中國車在那里的市場份額并沒有我們想象中的大。

③ 美發店、推拿

如果不是從基層爬起來的，創業的成功概率低于10%。

④ 家紡

過去我們總認為紡織業已經沒有任何利潤了，這是錯的，安踏毛利率52.6%，凈利率24.9%。

申洲國際應該是全球最大的紡織類代工廠之一，毛利率31.6%，凈利率能達24.8%，耐克是它最大的客戶之一，都沒它高。全球大多數的運動類頂級品牌都是它代工的 。

申洲國際告訴我們一件事，實體產業做到極致的時候，就擁有了話語權跟絕對優勢。

很多工廠比申洲國際更便宜，但是不能大規模的出貨，能大規模出貨不能墊得起那么多的錢，能墊得起那么多錢，很難保證大規模出貨的質量是穩定的。這是實體經濟的壁壘，跟互聯網說的壁壘是兩件事情。

⑤ 醬油和醋

中國TOP1的醬油公司是海天醬油，截止到4月17日市值2327億，總占有率是18%，凈利潤是30.5%。也就是說，中國還有大量很賺錢的實體企業。

⑥ 食品類跨國企業

全球TOP1食品類跨國企業是雀巢，它收購了大量企業，但是那些企業并沒有用雀巢這個名字。

去年，雀巢在全球有6000多億人民幣銷售額，凈利潤670億。

所以我一直強調的是：我們要敬畏國際的巨頭。你融了一個億就覺得自己牛，但是人家一年利潤670億，一天兩個億，這就是人家造錢的速度，十年之功不可能一日形成的。

⑦  內衣

有一個品牌叫Lululemon，最早做女性運動內衣，現在也做男性產品。

Lululemon給品牌賦予精神、賦予圈層感、賦予科技感。我在五年前去香港，在時代廣場看到Lulelemon旗艦店，層高最高都七八米，跟蘋果旗艦店差不多。

⑧ 海底撈

以前我們是向所有人做一種生意，現在是圍繞著一群人做所有生意。

海底撈給我們的啟示是，什么部門都能賺錢。海底撈把財務部門做成了財務咨詢公司，工程部順便給別人搞裝修，火鍋調料也單獨上市了。

這個時代要充分的挖掘你公司現有的能力，快速把它變成賺錢的東西。

     品牌溢價

人會為了巨大的快感支付超額的溢價，但是每個人的快感來源是不大一樣的。

男人可以為三件事情付錢，快感、存在感、認同感。如果你給男性做產品沒有這三個標準，不能說你做不好，你撈不到最多的錢。

我們一定要想清楚，頭等艙休息室里的咖啡不好喝，面也不好吃。但是為什么那么多人就要待在那里喝咖啡？這里有很多內心的真實的洞察，這對于做品牌非常重要。

一線的人最大的問題就是從來不會邁出他的CBD半步，但是每天思考怎么去賺那些人的錢。這根本就難以實現。

這里分享幾個關于下沉市場的觀點和事實。

     二線跟三線是兩類城市，不要混在一起說

二線都有產業聚集，就業崗位明顯高于三線城市，所以二線對人才的吸附能力是三線的很多倍。

     三線城市新城區和新城區涇渭分明

比如泉州，老城區特別古老，我在那里的感覺就是回到了80年代。但是它的新城，萬達廣場特別大，萬達在邊上蓋了一個特別大的小區，里面什么品牌都有，和上海的CBD沒什么區別。

     消費品市場的喜好是完全不一樣的

玖姿這個品牌的定位就是賣給小鎮貴婦，就是下沉市場的中產女性的品牌。但是我打聽了一圈，一線基本沒人知道。

在農村，80寸電視機賣得非常好。但一線城市家里放不下80寸的電視機。因為中國一線的年輕人都是租的房子，沒有客廳。

    存量改造是一門巨大的生意

包括4S店改造、酒店改造、家居行業改造、零售改造、家電3C的改造。

一、二線城市現在3.6億人口，4.75億手機，人均1.3臺，下沉市場人均0.5臺，兩個人里還有一個人沒有手機。

    理性認識小鎮青年

中國過去40年的發展來自于三點：全球化、工業化和城市化。

改革開放之初，中國不超過5%的人是城里人，95%以上的人都是小鎮青年，即使今天身份證上是北京人，是城市人，但是內心骨子里依然有小鎮青年的影子，這是品牌必須理解的一件事情，用數據系統打標是不能解決所有的洞察問題。

總結一句，所有品牌的升級都是圍繞一句話完成的：渴望和大城市的人一樣。

另外如果今天你還指望跟我聊下沉市場，而不是自己去看，那么這個生意已經跟你沒有什么大關系了。

    出海并非單純復制

中國的出海分兩種：

一種是以中國為母本向海外輸出，一種是直接以海外為母體。

以印度為例。一直在說印度是下一個中國，我認為這是一件低概率事件。

有一組數據很重要，三四年前，中國、印度、越南全國年齡中位數，中國已經是37歲，今年差不多40歲，但是印度只有30.4歲，越南更小只有26.7歲。印度的GDP只有2萬億，中國是13萬億，還沒有到中國的零頭。人均GDP目前剛突破1900美元，但它的人口結構跟中國改革初期是差不多的。

有一個更值得我們現在關心的市場叫做東南亞市場。

東南亞11個國家最富的是新加坡，最窮的是緬甸，新加坡除以緬甸，人均GDP差了46.7倍。區域市場差異相當大。

     出海非洲的“坑”

非洲是一個復雜的多元化的市場，非洲的總體經濟，由北向南越來越差。

非洲的坑在哪里？它的單體存量很小，市場很分散，所以我們要做的是什么？簡單的可復制的生意是做不了的。

在非洲有一個品牌做得特別好，叫傳音。它是如何進入非洲市場的？首先從尼日利亞開始做，發現非洲電力供應不是很穩定，手機充電會很麻煩，于是它把手機電池做成3000毫安。同時少標一點容量，這會讓別人覺得你的電力特別持久。其次，非洲經濟比較拮據，人們會使用多個電話卡，因為有優惠套餐，傳音成了第一家把雙卡雙待、四卡四待引入到非洲的企業。

富貴和貧窮是一樣的，都會限制人們的眼界和思考能力。

     巨量的隱形市場

未來的公司，沒點金融能力都不能叫公司了。積分化、證券化、金融化是重要的方向。

積分、里程是一個巨大的市場。美國運通每年向美國航空集團采購積分要花10億美金。

信用飛，這家公司正在做的便是如何將中國幾十家航空公司的積分能夠打通，這件事如果做成了就會變成一個巨大的生意。

攜程，現在最賺錢的業務是賣保險。別小看賣延誤險，它的利潤特別高。

在中國民營企業里，螞蟻金服應該是在金融層面做的最好的之一。螞蟻金服好在哪里呢？它在向線下延伸的時候，向小業主延伸，除了前端收款，后端還放貸。我一直覺得中國有個很大的市場就是中小商戶的市場。

你不要覺得所有人都能辦出信用卡，有的人辦不出信用卡。

今天的中小企業，尤其是小微企業能通過阿里貸款，我認為這件事情如果能真的徹底做好是非常大的市場，比做前端新零售強多了，后端解決零售里的現金流問題，是新零售的重要組成部分。

我們圍繞著反常識的數據、中國的機遇與優勢、實體經濟、改變偏見，下沉市場、海外市場，新金融時代等八大版塊，展開了我對新商業文明時代的看法。

總體來說，我相信悲觀者往往正確，但樂觀者往往成功。這亦是我愛這個時代的原因。

2019年竟然已經過去100多天了，這意味著今年只剩下三分之二了。

在新年，我寫過一篇文章，叫做《江湖浪涌，做個無畏的人》，我說“我們一定要找到那個令自己無畏的力量源泉，那種無畏不是你身無分文時，光腳不怕穿鞋的無所謂，而是當你有了一些的時候，依然敢于前行，而即使前行或許意味著失去”。

從優秀到卓越，從還不錯到真正受人尊重，這一步是絕大多數人無法跨越的。即使我無法跨越，我也不選擇不去跨越。

在過去的90天里，我們看到了很多指數正在恢復生機；我們看到了機場的深夜依然人來人往，從未停歇；我們看到了人們從狂熱回歸理智；我們看到大量企業的資產負債表正在修復；我們看到了各行各業都涌現了全新的創業機會。

我之所以堅定地相信未來，是因為它有迷人的眼睛，是因為它能透過歲月的篇章，看到人們的瞳孔。

歸根結底，是中國有全世界最多的渴望改變命運的人。