每一波周期都是洗牌的機會。
有先行者倒下，有后來者居上。
交易所發展歷程
圖表來源：18區增長研究院
從交易對象入手，早期交易所中比特幣一家獨大，至今bitmex、bitflyer、cex等海外一線交易所，仍然是比特幣占主導地位；
13年后基于比特幣的“山寨”幣爆發，交易品類開始豐富，OK抓住萊特幣的機會，順勢崛起；
16年后以太坊帶來了艾西歐大法，新幣種百花齊放，海外有P網、B網大干快上，風頭直追“老三強”（比特幣中國、OK、火幣），國內有元寶、云幣、聚幣，早早攫取紅利。94風向大變，艾西歐夢碎，幣安收獲最大紅利，火幣OK移師海外，同時也甩開了包袱。18年初，競爭幣達到頂峰，交易所月上百幣。年中盛極而衰，云交易所收割殘羹冷炙。
18年底EOS、TRX生態初具規模，高TPS+去中心化交易協議使公鏈有了和交易所掰手腕的資格，大批EOS系DEX上線，用戶驚呼，去中心化交易所體驗直逼傳統交易所。變革之年，交易所站在了十字路口，或堅守中心化交易，用金融服務和資管工具套牢用戶；或漸近改良，把資管和交易去中心化，號稱混合型交易所；或兩頭下注，一頭中心化，一頭去中心化，此路多為頭部玩家，開發交易所公鏈，爭奪資產定價權；或孤注一擲，全身心投入去中心化交易所事業，此路多為交易所新秀，早早加入還有紅利可挖。
歷史講完，我們來看18年以來交易所的發展狀況。
大部分交易所對外的宣傳是這樣：
海報來源：18區增長研究院
經過18區增長研究院的分析，實際數據是這樣的：（下表代表普遍情況，并且是中上水平）
數據來源：18區增長研究院
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大部分交易所一邊在努力的開發新功能，一邊在認真的刷注冊用戶和交易量，不敢在流量上花什么錢，他們在等待，等待春天的到來。盼望著，盼望著，春天終于來了，但是發現鏈上系統的交易所在功能和體驗上已經和自己差不多了。同質化的功能并不能幫助自己勝出。
熊市中有沒有比較好的增長途徑呢？帶著這個問題，18區增長研究院深扒了35家交易所，下面和大家一起分享6條增長秘密：
內容獲客
社群推廣
優質資產
直播活動
小游戲裂變
傳統媒體
1.內容獲客
關于內容獲客，首先內容是一種價值的輸出和沉淀，通過分享價值，逐漸樹立自己的品牌，同時篩選了目標用戶，利用內容的轉發擴散達到裂變的效果。可以說內容獲客是最古老，也是性價比最高的一種方式。幣圈做的最好的首推李笑來老師，牛市做事、熊市寫書是非常明智的選擇。交易所方面做的比較好的還有bigone的老貓、cointiger的富蘭克凌，凌總本身是財經、投資方面的專家，通過公眾號“籌碼”長期、高質量的輸出，積累了大量的粉絲，“公眾號->知識星球->業務合作”，完成了高價值用戶的獲取。
內容獲客為什么重要呢，因為針對交易所行業，傳統的互聯網金融渠道流量成本已經極高，而專業的幣圈媒體和渠道還不夠完善、不成規模，用戶端認知和學習成本巨大。所以內容輸出必然是高性價比的獲客渠道。根據著名SaaS公司Hubspot的調查，2017年，79%的公司認為內容營銷的效果非常明顯。另外，70%的公司會加大對內容營銷的投入。
內容的好處是“主動獲客”，門檻是質量和穩定輸出。除了寫文章、拍視頻，還有更多廣義的內容獲客方式，其實交易所日常的FAQ、公告、周報、通知等都是內容營銷的范疇。Hubspot還總結過內容獲客的形式，大家可以系統性的學習和改善自己的工作。
數據來源：Hubspot
2.社群推廣
區塊鏈項目天生是和社群密不可分的，能否快速搭建社群、深度運營，并在社群中推廣和裂變是區塊鏈項目冷啟動階段的重要手段。但是目前的情況是，媒體和項目方的社群比交易所做的更好，資金盤、cx項目的社群比大部分項目方做的更好。
社群推廣的優勢在于成本低，可裂變，用戶可以進一步轉化和維護。17-18年通過電報+糖果裂變的方式，可以大規模低成本的獲取社群用戶，當然其中可能有一半以上是羊毛黨，目前雖然電報的活躍度大幅下降，但是有實力的交易所仍然可以沙里淘金。另一種方式是和相對活躍的社群合作，YouTube播主、海外自媒體都有自己的社群，通過成熟的社群可以獲得更成熟的用戶，但是社群合作的缺點是流量池淺，前期客單價低，后續效果會越來越差。最后再介紹一種性價比更高的形式，不花錢就要多花時間，運營人員足夠活躍和勤奮，甚至打造自己的人設，混成社群的KOL，通過披露加人，獲得用戶觸達。如果交易所本身有亮點和福利，下一步轉化就比較容易做好。
Bidream的冷啟動做得不錯，運營人員提前埋伏到各種社群，批量添加大量的好友，在社群里拋出各種用戶感興趣的話題，和目標用戶建立連接。在交易所啟動階段，配合其去中心化交易所安全、透明的特點，給予早期用戶一定的福利，完成了一波比較成功的社群宣傳。最后配合邀請好友裂變獎勵的正向刺激，效果更佳。
3.優質資產
優質資產對交易所的重要性應該能排到前三，如何篩選、管理、推廣交易所的優質項目是交易所的核心能力之一。項目好不好，短期還是看幣價，當前大環境下，大多數交易所的破發率在60-80%左右。在破發率指標上表現比較好的是幣安、Kucoin，如何維持低破發率？一是篩選項目的能力，二是市值管理和項目合作的能力，三是交易所對短期利益的克制。
搶首發、分叉幣、空投等運營行為的核心都是對優質資產的爭奪，用戶是跟著好項目走的，這是幣圈流量的大邏輯。如果說內容、社群對流量有造血、拉新的能力，那么優質資產更多的是對交易所存量用戶的虎口奪食。早期OK的快速崛起，一定原因在于國內最早押注了萊特幣。EOS系去中心化交易所的發展，離不開比傳統交易所更快的支持了EOS系資產。幣安LaunchPad兩波打完，興奮的是老用戶，流淚的是其他交易所。（接下來跟是不跟？）新興交易所BHEX力挺Grin和Beam也是同樣的邏輯。
給用戶推薦好的交易標的，給用戶帶來收益和價值既是交易所to C的根本目標，又是增長的重要秘密。
4.直播活動
18年最大的增長渠道變化是什么？視頻/直播營銷的崛起。上一期幣安一文（歡迎關注公眾號：18區增長研究院）已經提到，社交媒體最大的流量來源是Youtube。結合微播易的營銷數據我們感受一下。
數據來源：微播易
敏銳的交易所當然不會錯過視頻/直播的流量紅利。早在17年，OK就開始在直播平臺舉行各種線上活動。OK在流量方面一直是非常務實的，以實際用戶轉化為目標。
簡單介紹OK直播活動的玩法：
步驟一. 結合熱點事件，邀請嘉賓，策劃直播活動
步驟二. 宣傳活動內容，并設計直播送禮活動
步驟三. 直播過程中分階段送禮，保證活動持續活躍
步驟四. 禮品以Token的形式發放，關注公眾號回復關鍵詞搶先獲得
步驟五. 獲得的Token綁定OK交易所賬號領取
步驟六. 完成交易所導流
圖片來源：OKex直播活動
幣安也在積極參加各種直播活動，在海外主流平臺，配合主流媒體聯合舉行，以品牌宣傳為主。
圖片來源：幣安直播活動
小游戲裂變是針對社交平臺完成的游戲化營銷活動，以獎勵為誘餌，包裝輕松有趣的形式，完成用戶之間的傳播。
OK、火幣等一線交易所都采用過這種玩法。例如OK17年的圣誕樹活動，18年的養豬活動，從前期媒體宣傳，用戶之間的傳播，到最后用戶轉化，整個流程已經越發純熟。
圖片來源：OKex活動
6.傳統媒體
區塊鏈行業仍然處于早期階段，流量從哪來呢？幣圈太小，當然是從傳統媒體來。海外媒體主推科技、財經類頭部媒體，在幣安一文中分析過mashable、福布斯等媒體對幣安的品牌曝光貢獻巨大；國內媒體首先要考慮對區塊鏈相關信息的友好程度，微信平臺量肯定最大，但是對尺度和內容要求高。綜合對比之后，18區增長研究院發現微博、知乎是對區塊鏈行業相對開放的。
舉例來說吧，知乎是這次調查中3家交易所Top5的網站流量來源。針對這些平臺做好內容建設和品牌維護是非常有價值的。下圖是gateio交易所的主要網站流量來源，其中知乎位列第五。
數據來源：similarweb
講到這里，我們簡單分析了交易所的發展和現狀，給出了當前環境下獲取增長的有效方法（已經被驗證）。知易行難，接下來18區增長研究院會更加深入的探索區塊鏈行業運營和增長之道，歡迎大家關注公眾號或添加18區合伙人西西好友，期待交流探討。
上一篇文章讓我們收獲了驚喜，算是內容獲客方面的小小實踐，我們相信長期積累和價值輸出的力量。下面是文章的歷史數據，感謝每一位讀者的閱讀和轉發，18區一如既往的堅持真實、透明、分享，每一個數字，都會讓我們感受到朋友的支持。我們的數據和大家共享、共勉。
數據來源：公眾號后臺
最后祝大家找到自己的增長之道。
